Treinamento de vendas: Entenda como treinar times de vendas

O que é um treinamento de vendas?

O treinamento de vendas representa uma iniciativa de capacitação voltada para o aprimoramento das técnicas e comportamentos da equipe de vendedores de uma empresa. Esses treinamentos devem ser integrados à rotina corporativa, começando pelo onboarding dos colaboradores e se estendendo a capacitações periódicas.

O propósito central é proporcionar à força de vendas o desenvolvimento em várias fases do processo, familiarizando-os com novas ferramentas, metodologias, a cultura empresarial ou ações específicas. Essa meta deve estar alinhada com os objetivos organizacionais, permitindo que os vendedores contribuam de maneira eficaz para otimizar os resultados do negócio.

É crucial que os gestores e os líderes de vendas estejam atentos às necessidades de aprendizado da equipe, abrangendo não apenas aspectos técnicos, mas também comportamentais. 

Os treinamentos podem se concentrar no aprimoramento de habilidades relacionadas a ferramentas e metodologias, além de contribuir para o desenvolvimento de competências atitudinais, como confiança, foco e resiliência.

Por que é importante ter um treinamento de vendas?

Um programa de treinamento de vendas deve ser sempre encarado como um investimento essencial para a empresa, e não como um simples gasto. Alguns gestores podem perceber os treinamentos como despesas financeiras ou consumidores de muitos recursos, porém, muitas vezes, negligenciam a avaliação do retorno que esses investimentos podem proporcionar.

Em primeiro lugar, é fundamental considerar o impacto individual. O treinamento de funcionários é, acima de tudo, um processo educativo. Cada vendedor experimenta um crescimento pessoal ao participar de um treinamento de vendas, seja no aspecto técnico ou comportamental.

O desenvolvimento pessoal adquirido tem implicações além do ambiente profissional, influenciando positivamente os resultados individuais do vendedor na empresa, proporcionando novas perspectivas de carreira e até mesmo melhorando suas relações interpessoais. Dessa forma, é um benefício valioso fornecido a cada colaborador.

Consequentemente, a equipe de vendas como um todo colhe benefícios em termos de satisfação e motivação no trabalho, o que, por sua vez, tende a resultar em maior produtividade.

Nesse contexto, torna-se evidente a importância do treinamento de vendas para o negócio. A motivação e a satisfação no trabalho não apenas contribuem para reter talentos na empresa, mas também fortalecem a construção da imagem da marca entre os colaboradores, conhecida como employer branding.

Os treinamentos são direcionados para aprimorar habilidades e comportamentos com potencial para impulsionar os resultados em vendas. Assim, eles desempenham um papel fundamental na otimização de processos e na eliminação de lacunas que possam estar prejudicando os resultados globais da empresa.

Como conseguir o engajamento da equipe de vendas?

É comum que a participação nos treinamentos seja vista como uma obrigação, não é verdade? A empresa está investindo, e o mínimo que se espera da equipe é a participação efetiva.

Aqui está a chave para o sucesso! Cada iniciativa de treinamento deve ser previamente "vendida" à equipe de vendas, deixando claro no convite as questões que o treinamento se propõe a resolver, as razões que motivaram sua criação e todos os benefícios associados - destacando especialmente os ganhos em vendas, metas alcançadas e aumento financeiro decorrente do aprendizado obtido.

Ao nos comunicarmos com adultos, é crucial esclarecer os motivos e vantagens envolvidos. Do contrário, tudo pode ser interpretado como algo que, paradoxalmente, desvia o foco das vendas.

Eventos que interrompem a rotina da equipe correm o risco de não serem bem recebidos, principalmente se forem comunicados de última hora. Isso ocorre porque as equipes podem ter compromissos previamente agendados com seus clientes, o que poderia ser prejudicado. Portanto, o planejamento é crucial.

Ao elaborar um convite para um treinamento, as informações nele contidas devem gerar a reflexão no profissional: "Uau! Isso vai me auxiliar a atingir minhas metas de vendas e aumentar meus ganhos neste mês!". Certifique-se de que suas comunicações de eventos para a área de vendas estejam transmitindo essa mensagem de forma clara e direta.

Não é suficiente concentrar-se apenas em técnicas de vendas. A busca pela alta performance demanda o desenvolvimento de outras habilidades, tornando-se um processo contínuo de aprimoramento. Resiliência e empatia, por exemplo, são algumas dessas habilidades essenciais.

Como criar um treinamento de vendas?

Para conseguir criar um treinamento de vendas eficaz, você pode seguir alguns passos simples que vão te ajudar com os negócios. Abaixo, separamos o passo a passo, confira:

Estabeleça o propósito do treinamento de vendas

Uma maneira pragmática de determinar os tópicos do treinamento é criar uma matriz de competências e habilidades. Inicialmente, é fundamental identificar as competências necessárias para um desempenho eficaz na função de vendas. 

Temas como negociação, táticas de fechamento de negócios, técnicas de vendas e organização no trabalho podem ser definidos. Em seguida, em uma planilha, listam-se os colaboradores nas linhas e as competências nas colunas, indicando quais já dominam e quais necessitam desenvolver ou aprimorar.

Determine a extensão do treinamento de vendas

Após a definição das competências a serem abordadas, a próxima etapa é estipular a duração do treinamento. Seja um evento pontual, uma série de aulas ao longo de uma semana, meses, ou mesmo um final de semana em um local isolado, a decisão dependerá do escopo do conteúdo a ser apresentado. 

É essencial equilibrar o tempo dedicado ao treinamento sem comprometer o desempenho diário dos vendedores.

Escolha o formato do treinamento de vendas

A flexibilidade na escolha de formatos é crucial ao desenvolver um treinamento de vendas. As opções incluem treinamentos presenciais e online, cada um com suas vantagens e desvantagens. Atividades como aulas presenciais, palestras, aulas online ao vivo, cursos gravados, dinâmicas de grupo, jogos de negócios e debates podem ser combinadas em um treinamento abrangente.

Identifique os materiais necessários

Após definir o objetivo, formato e duração, é o momento de pesquisar materiais e conteúdos que guiarão o curso. Uma variedade de recursos, como eBooks, guias, vídeos, webinars e workshops, está disponível. 

Caso prefira criar seu próprio material, é fundamental considerar a urgência da aplicação do treinamento. A utilização de materiais já existentes, em diferentes formatos, pode enriquecer o curso.

Escolha quem irá conduzir o treinamento

A decisão sobre quem conduzirá o treinamento pode variar entre palestrantes externos e instrutores internos.

Embora palestrantes externos possam ser apropriados para eventos especiais, é possível adotar uma abordagem mista, envolvendo instrutores internos e externos, para proporcionar uma experiência de treinamento diversificada e valiosa.

Avalie os resultados

A eficácia do treinamento só será evidente por meio de avaliações e acompanhamento próximo dos resultados da equipe. 

Após o treinamento, a realização de avaliações, como testes ou questionários, é fundamental para medir o conhecimento adquirido. Recomenda-se uma análise prévia da percepção da equipe sobre o conteúdo antes do treinamento, permitindo uma comparação pós-treinamento para verificar a assimilação efetiva do conhecimento necessário.

Conclusão

Por fim, fica evidente que o treinamento de vendas não é apenas uma atividade necessária, mas sim um investimento estratégico para o crescimento e sucesso de uma empresa. 

Ao abordar aspectos técnicos e comportamentais, os treinamentos não apenas capacitam a equipe, mas também contribuem para o desenvolvimento pessoal dos colaboradores. A atenção ao planejamento, à comunicação eficaz e à consideração dos benefícios para os vendedores são elementos cruciais para o êxito dessas iniciativas.Agora, aproveite o curso de treinamento de vendas, faça um período de teste em nossa plataforma GoodHabitz para aprimorar suas habilidades e impulsionar seus resultados